Luty 2020

E-commerce – kolejne wyzwanie dla branży leasingowej

E-commerce – kolejne wyzwanie dla branży leasingowej

W branży leasingowej w 2019 roku stale powracał wątek wzbogacenia dotychczasowych kanałów dotarcia do klientów o rozwiązania zapewniające zamknięcie kompleksowego procesu sprzedaży w formule on-line. Dyskusje wokół tych rozwiązań spotęgowała informacja o zakupie firmy specjalizującej się leasingiem w sieci przez jednego z większych graczy branży leasingowej. Dodatkowo, potwierdzona przez analityków i utrzymująca się przez ostatnia lata dobra koniunktura dla rynku leasingowego rodzi ryzyko wysycenia i motywuje do poszukiwania nowych źródeł zwiększenia wartości portfela. Dobrym kierunkiem wydaje się zatem leasing w sieci. Jest to rozwiązanie ciągle mało popularne, które oferuje obecnie jedynie kilka firm leasingowych i jak na razie dotyczy to tylko wybranych dóbr o stosunkowo niskiej wartości.

Wyniki badań wskazane w Raporcie interaktywnie.com dotyczące e-commerce wskazują na ciągły i dynamiczny wzrost (na poziomie ok. 22% za ostatnie trzy lata) tej formuły zakupów. Rynek e-commerce w skali globalnej na koniec 2019 roku osiągnął już 3,5 biliona dolarów. Polski rynek z szacunkami na blisko 50 mld złotych na koniec 2019 może nie jest tutaj w czołówce, jednakże potencjał, jaki ma poprzez wysoko rozwinięty technologicznie sektor bankowy, pozwala przypuszczać, że w przyszłości będzie rozwijał się jeszcze szybciej. Szacunki ekspertów na koniec 2020 roku mówią o wzroście nawet do 70 mld zł. Już dzisiaj niemal co drugi internauta (46%) dokonuje zakupów mobilnie przynajmniej raz w tygodniu, a w okresie zakupów świątecznych wskaźnik ten istotnie wzrasta. Co ciekawe 13% badanych deklaruje, że zakupy internetowe realizuje wyłącznie na smartfonie. Główne zalety, jakie wymieniają internauci dokonujący zakupów w kanale on-line to oczywiście szybkość (63% wskazań), a następnie możliwość dokonywania płatności typu „one click” (33%) oraz prostsza nawigacja w (24%). Zapewne część tych zakupów będzie można sfinansować jednym z produktów leasingowych.

Choć branża leasingowa w Polsce na tle całego sektora finansowego wydaje się w tym aspekcie dość konserwatywna, to tempo zmian technologicznych w tym obszarze ostatnio wyraźnie przyspiesza. Widać to w staraniach firm leasingowych do sprostania standardom narzuconym w sektorze finansowym i co za tym idzie wyraźnej chęci digitalizacji wszelkich procesów biznesowych. Obecne wnioski z analiz i rozmów w kontekście dalszego rozwoju sprzedaży usług leasingowych wskazują, że jedynie przejście na w pełni cyfrowy proces sprzedaży będzie mogło sprostać oczekiwaniom nowego typu klientów oczekujących sprawnej obsługi prostych transakcji bez konieczności kontaktu z doradcą.

Należy także zauważyć, że poza ograniczeniami procesowymi czy organizacyjnymi, zmiany wymagają także kwestie prawne związane choćby z wymogiem tradycyjnego podpisu obu stron pod umową leasingu w formie papierowej bądź w formie podpisu kwalifikowanego, jeśli mówimy o formie cyfrowej. Potrzebne jest w związku z tym zapewnienie odpowiednich zapisów i procedur prawnych, które sprawią, że proces podpisu będzie możliwy do szybkiej implementacji w rozwiązaniach dostępnych on-line.

Firmy leasingowe słusznie dostrzegają szansę wykorzystania sprzedażowego kanału on-line w celu przyspieszenia dotychczasowej interakcji z klientem, pozyskiwania nowych klientów, budowania i wzmacniania zaufania oraz generowania dodatkowych przychodów ze sprzedaży. Temat ten był poruszany podczas ważnych dla branży wydarzeń ubiegłego roku w polskiej branży leasingowej tj. podczas Ekonomicznego Kongresu Gospodarczego (EKG) w Katowicach, obchodów 25-lecia Związku Polskiego Leasingu czy e-leasing Day 2.0 w Warszawie.  To oznacza, że firmy leasingowe poszukują obecnie rozwiązań technologicznych, które dostarczą im funkcjonalności, dzięki którym proces udzielania finansowania w formie leasingu będą mogły realizować w pełni on-line. To zadanie jest dość skomplikowane przede wszystkim dlatego, że trójstronna relacja klient – sklep – firma leasingowa wymaga szeregu specyficznych kroków i czynności niewystępujących przy okazji innych form finansowania. Zatem rola każdego interesariusza musi zostać zaplanowana i odzwierciedlona na etapie budowy procesów w docelowym systemie. Dodatkowym wyzwaniem w budowie takiego procesu są ograniczenia regulacyjne, które muszą zostać uwzględnione, takie jak choćby wspomniana powyżej konieczność złożenia tradycyjnego podpisu na umowie leasingowej. W tym celu bardzo dużo uwagi poświęconej jest poszukiwaniu sposobu weryfikacji i autentykacji danych klientów, wykorzystania mechanizmu podpisu elektronicznego lub prób sprzężenia systemów bankowych (bankowości elektronicznej) z procesem sprzedaży firm leasingowych.

Innym prawdziwym wyzwaniem w obszarze projektowania rozwiązań umożliwiających zawieranie umów leasingowych on-line jest zapewnienie doskonałego UX (User Experience) nie tylko zgodnego z obecnymi trendami, ale jednocześnie wprowadzającego efekt „WOW” – dodatkowego pozytywnego zaskoczenia, co czynić ma to rozwiązanie bardziej atrakcyjnym. Co więcej, prace przygotowujące do finalnego projektowania takich rozwiązań poprzedzają coraz częściej badania i analizy oraz warsztaty typu Design Sprint, dzięki którym można zobrazować i weryfikować projektowany proces podróży potencjalnego klienta (użytkownika platformy) od wzbudzenia potrzeby po finalizację transakcji.

Warto zwrócić uwagę na fakt, że zapewnienie atrakcyjności platformy kierowanej do tysięcy potencjalnych klientów to proces ciągły. Badanie użyteczności (UX) musi być realizowane stale tak, aby szybko reagować na zachodzące na rynku zmiany obowiązujących trendów jak i zmiany zachowań klientów. Dalszym etapem rozwoju będzie adaptacja dodatkowych usług znanych już w innych serwisach obejmujących narzędzia komunikacji typu chatbot, live chat czy asystent głosowy wraz z wykorzystaniem elementów sztucznej inteligencji.

Wydaje się zatem, że właśnie rozpoczęta nowa dekada szczególnie dla branży leasingowej, która jeszcze w obszarze współuczestnictwa w rynku e-commerce ma wiele do zrobienia, będzie przebiegała w kierunku zapewnienia tego rodzaju rozwiązań. Pozwoli to objąć zasięgiem leasingu kolejny, a co najważniejsze z perspektywą ciągłego wzrostu, kanał sprzedaży.

Masz pytania?

Skontaktuj się z nami!

Paweł Krasuski

Executive Sales Director +48 506 967 246

    Ailleon
    al. Jana Pawła II 43b
    Budynek Podium Park
    31-864 Kraków